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Altersvorsorgeberatungen spannend inszenieren

Wer als Finanzberater Kunden zur Altersvorsorge berät, bekommt nur selten sofort und dann auch noch ungeteilte Zustimmung auf die Einladung zu einem Gespräch. „Mal sehen“, „Ich mach doch schon so viel“ und „Bei mir ist alles im grünen Bereich“, so lauten die Argumente, mit denen sich Kunden das Thema am liebsten „vom Leibe halten möchten“. 

Die Ursache liegt auf der einen Seite in der Art, wie das menschliche Gehirn funktioniert. Es möchte jetzt die Belohnung und später den Preis bezahlen. In der Altersvorsorge ist alles genau umgekehrt: jetzt sollen wir verzichten, um später – eventuell – eine Belohnung in Form eines lebenslangen Einkommens zu haben.

Spannende Beratung eher Seltenheit

Allein dieser Umstand schon wäre Grund genug, die Beratung selbst so spannend und interessant zu machen, dass von ihr genügend „Sog“ ausgeht, Kunden „hinter dem Ofen hervor zu locken“. Was aber berichten Testkäufer, die von Beratungen zur Altersvorsorge bei Versicherern oder Geldinstituten zurück-kommen? „Ich kann Sie nur beraten, wenn Sie bei mir auch abschließen“, „Riester geht immer“, „Ohne staat-liche Förderung keine Altersvorsorge“ sind nur einige der markigen Sprüche, mit denen unsere Testkäufer konfrontiert waren.

Altersvorsorgeberatung3Abseits von solchen pointierten Positionen spielten sich die Gespräche allenfalls „lau-warm“ ab, mal ein bisschen betriebliche Al-tersvorsorge, mal ein bisschen Riester, mal aber auch ein Fondssparplan oder auch eine Immobilie. Allen Gesprächen gemeinsam war, dass das Thema „Erarbeiten von Lücken und Systemen“ nur stiefmütterlich behandelt wurde. Dabei geht es auch anders:

Die Vermittler eines amerikanischen Versich-erers steigerten ihre Beitrags-einnahmen pro Abschluss um durchschnittlich 117% allein dadurch, dass sie es schafften, dem Kunden anschaulich zu vermitteln, was es heißt, „älter zu sein“. Dazu fotografierten sie die Kunden in ihrem aktuel-len Lebensalter und veränderten ihre Gesichter auf dem Zeitstrahl so, dass sie das Alter von 70-jährigen annahmen. Die Erklärung: Plötzlich konnten sich diese Kunden „leibhaftig vorstellen“, wie es sich anfühlt, im Rentenalter zu sein. Sie sahen plötzlich anhand der Veränderungen, was es für sie bedeutete, 40 Jahre älter zu sein, und legten weit mehr Geld für ihr späteres Leben zurück als in den Fällen, in denen Berater dieses Vorgehen nicht angewandt haben. So konnten sie sich von ihrem heutigen Standpunkt aus gesehen ein „Bild von sich in der Zukunft machen“.

Diese Eigenschaften der „Anschaulichkeit“ gilt es, ins Gespräch zu übertragen und das gesamte Gespräch daran zu orientieren.

Anschauliche Gesprächsführung als Erfolgsfaktor

Vier Prinzipien von Anschaulichkeit und Verständlichkeit spielen dabei eine Rolle, damit Altersvorsorge-beratungen beim Kunden tatsächlich positiv landen und zu den angestrebten Kaufimpulsen führen:

Prinzip 1: Zeichnen Sie, was Sie sagen wollen. Wenn Sie nicht zeichnen können, was Sie sagen wollen, sagen Sie es lieber erst Altersvorsorgeberatung2gar nicht. Die Botschaft wäre ohnehin nicht relevant für die Kaufentscheidung.

Prinzip 2: Nutzen Sie das EDV-System allenfalls als „Beiwerk“, nicht als Hauptsache. Durch die Nutzung eines EDV-Systems findet Aufmerksamkeitsfokussierung an der falschen Stelle statt. Die Anzahl der üblicherweise gemessenen Kontakt-abbrüche im visuellen Kontakt mit dem Kunden ist eher ver-kaufsschädlich, statt verkaufsfördernd.

Prinzip 3: Zeichnen Sie in Analogien, d. h. drücken Sie Ihre Botschaften so in ZEIT und GELD aus, dass der Sachverhalt, den Sie vermitteln wollen, stimmig übermittelt wird.

Prinzip 4: Statt „sagend“ zu informieren sollten Sie besser „fragend“ erarbeiten. Das gelingt in viel mehr Fällen, als man normalerweise annimmt. (Der ausführliche Artikel „Altersvorsorgeberatungen spannend inszenieren“ erscheint demnächst im SparkassenMarkt 6/2014. Sie können ihn im Download-Bereich herunterladen. Fordern Sie hierzu ein persönliches Kennwort für das Login im Download-Bereich an.)